The Three Value Conversations: How to Create, Elevate, and Capture Customer Value at Every Stage of the Long-Lead Sale
Peterson, Erik, Riesterer, Tim, Smith, Conrad, Geoffrion, Cheryl
Idioma: inglés
Editorial: McGraw Hill, 2015
- Tapa dura
- Usado

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- Título
- The Three Value Conversations: How to Create, Elevate, and Capture Customer Value at Every Stage of the Long-Lead Sale
- Autor
- Peterson, Erik, Riesterer, Tim, Smith, Conrad, Geoffrion, Cheryl
- Editorial
- McGraw Hill
- Año de publicación
- 2015
- Estado
- Good
- Encuadernación
- Hardcover
- Idioma
- inglés
- ISBN 10
- 0071849718
- ISBN 13
- 9780071849715
The three conversations B2B sale pros must have with customers to control every step of long lead buying cycle
The most successful salespeople understand that they are fundamentally storytellers. The reality is that to succeed in sales, you need to master the art of customer conversation. The best story told in the best way will always win. Being remarkable and memorable in your conversations is very important―but it goes beyond great delivery. You must be able to articulate value.
The Three Value Conversations provides the tools and methods you need to differentiate yourself and your solutions from the competition, elevate value to the right decision maker, and maximize all sales opportunities across the entire long lead buying cycle.The book teaches you how to:
- Create value for your prospects by identifying and advising them on problems, potential threats and missed opportunities
- Articulate why your prospects need to choose you over rival competitors
- Elevate the value of your offering to your prospect’s senior-level decision-makers
- Demonstrate the business and financial acumen required to make a compelling, credible business case for your solution
- Identify unconsidered needs that only your solution solves
- Embrace the natural tension that occurs between buyers and sellers to capture and protect the value of your opportunity from unnecessary discounting
Not just another sales process book, The Three Value Conversations equips you with practical, hands-on concepts for engaging prospects and customers at any moment in the buying cycle with the specific stories and skills to create, elevate, and capture value.
“Sinopsis” puede pertenecer a otra edición de este título.
Acerca del autor
Tim Riesterer is Chief Strategy and Marketing Officer of Corporate Visions, responsible for leading the strategic direction of the company in thought leadership, positioning and product development.
Erik Peterson is Executive Vice President of Consulting of Corporate Visions. He is responsible for leading the company’s consulting team globally, including staff and certified contractors.
Conrad Smith, Vice President Consulting Services, Corporate Visions is an operations executive with over 30 years of buying experience. He has delivered the Corporate Visions’ Justification Skills to more than 12,000 people.
Cheryl Geoffrion is Vice President of Consulting Services for Corporate Visions. She has devoted more than 24 years to elevating the business results of her client organizations and the individuals within them.
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Derecho al desistimiento
Si es un consumidor, puede rescindir el contrato de acuerdo con lo siguiente. Por consumidor se entiende cualquier persona física que actúe con fines ajenos a su actividad comercial, empresarial, oficio o profesión.
Información sobre el derecho de desistimiento
Derecho legal de desistimiento
Tiene derecho a rescindir este contrato en un plazo de 14 días sin dar ningún motivo.
El periodo de desistimiento vencerá a los 14 días desde que usted, o un tercero que no sea el transportista e indicado por usted, adquiera la posesión física del último bien o del último lote o pieza.
Para ejercer el derecho de desistimiento, complete de forma electrónica y envíe una declaración clara en nuestro sitio web, desde "Mis compras" en "Mi cuenta". Le enviaremos sin demora un acuse de recibo de dicho desistimiento a través de un soporte duradero (por ejemplo, por correo electrónico).
Para cumplir con el plazo de desistimiento, basta con que envíe su comunicación relativa al ejercicio del derecho de desistimiento antes de que venza el periodo de desistimiento.
Efectos del desistimiento
Si rescinde este contrato, le reembolsaremos todos los pagos que hayamos recibido de usted, incluidos los gastos de envío (excepto los gastos adicionales que surjan si elige un tipo de envío que no sea el tipo de envío estándar más económico que ofrecemos).
Podemos hacer una deducción del reembolso por la pérdida de valor de cualquier bien suministrado, si la pérdida es el resultado de una manipulación innecesaria por su parte.
Efectuaremos el reembolso sin demoras indebidas y, a más tardar, 14 días después de que se nos informe de su decisión de rescindir este contrato.
Efectuaremos el reembolso utilizando el mismo medio de pago que utilizó para la transacción inicial, a menos que haya acordado expresamente lo contrario; en cualquier caso, no incurrirá en ningún cargo como resultado de dicho reembolso.
Podremos retener el reembolso hasta que hayamos recibido los bienes o hasta que nos haya presentado una prueba de que los ha devuelto, lo que ocurra primero.
Deberá devolver los bienes o entregarlos a Textbook Bookie, Little Rock, Arkansas, U.S.A., sin demoras indebidas y, en cualquier caso, en un plazo máximo de 14 días a partir del día en que nos comunique su desistimiento del presente contrato. El plazo se cumple si devuelve la mercancía antes de que venza el periodo de 14 días. Tendrá que asumir los gastos directos de devolución de los bienes. Usted solo es responsable de la disminución del valor de los bienes como resultado de una manipulación distinta a la necesaria para establecer la naturaleza, las características y el funcionamiento de los bienes.
Excepciones al derecho de desistimiento
El derecho de desistimiento no se aplica a lo siguiente:
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