Sales Negotiations in Professional Service Firms : An Exploratory Study on Agenda Setting and Issue Management

Idioma: inglés

Editorial: Springer Vieweg, 2013

3658044985 / 9783658044985

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Zustand: Sehr gut | Sprache: Englisch | Produktart: Bücher | This research study brings theoretical insights on real-life negotiations in sales of professional services in Spain and Germany. From the interview data obtained through an exploratory study based on a grounded theory approach, several factors that affect and determine agenda setting and issue management have emerged. It has been spotted that industry standards rather than negotiation strategy determine agenda setting and that issues about content are usually agreed on before negotiating price and bureaucratic conditions, being the degree of "productization" of Professional Service Firms a variable that needs to be taken into account. Moreover, a pattern has been found in sales negotiations of consulting companies dealing with client companies with an organized purchasing department, which has been labeled as "multi-party sequential negotiation model".

N° de ref. del artículo 24374179/12

Título
Sales Negotiations in Professional Service Firms : An Exploratory Study on Agenda Setting and Issue Management
Autor
Prat, Mireia
Editorial
Springer Vieweg
Año de publicación
2013
Estado
Sehr gut
Encuadernación
Encuadernación de tapa blanda
Idioma
inglés
ISBN 10
3658044985
ISBN 13
9783658044985
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