SPIN® -Selling

Neil Rackham

12.583 valoraciones de Goodreads

Idioma: inglés

Editorial: Taylor and Francis Ltd, GB, 1995

0566076896 / 9780566076893

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True or false? In selling high-value products or services: 'closing' increases your chance of success; it is essential to describe the benefits of your product or service to the customer; objection handling is an important skill; open questions are more effective than closed questions. All false, says this provocative book.Neil Rackham and his team studied more than 35,000 sales calls made by 10,000 sales people in 23 countries over 12 years. Their findings revealed that many of the methods developed for selling low-value goods just don't work for major sales. Rackham went on to introduce his SPIN-Selling method. SPIN describes the whole selling process:Situation questionsProblem questionsImplication questionsNeed-payoff questionsSPIN-Selling provides you with a set of simple and practical techniques which have been tried in many of today's leading companies with dramatic improvements to their sales performance.

N° de ref. del artículo LU-9780566076893

Título
SPIN® -Selling
Autor
Neil Rackham
Editorial
Taylor and Francis Ltd, GB
Año de publicación
1995
Estado
New
Encuadernación
Paperback
Idioma
inglés
ISBN 10
0566076896
ISBN 13
9780566076893
Peso del artículo
390 gramos

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