Creación de capital relacional - Tapa blanda

Sinopsis

Los vendedores se enfrentan a desafíos cada vez más difíciles y diversos en el entorno empresarial del siglo XXI. Los clientes y prospectos suelen contratar equipos multifuncionales para evaluar las ofertas de los proveedores. Este "nuevo comprador" presenta al vendedor nuevas dinámicas que incluyen compradores más sofisticados y conocedores, cómo distinguir si el equipo es realmente el comprador o simplemente un grupo de influencers, cómo navegar por la diversidad de los miembros del equipo y, lo más importante, cómo desarrollar una relación de asesor respetada con este nuevo comprador.

Estas mismas dinámicas también existen internamente para el vendedor. Los vendedores a menudo tienen una gran cantidad de ventas que hacer dentro de sus propias organizaciones. ¿Cuántas veces se han alargado los ciclos de ventas porque el vendedor no pudo liderar un equipo interno a través del proceso?

Algunos vendedores poseen instintivamente personas naturales y habilidades de relación que les ayudan a navegar a través de estas dinámicas del siglo XXI, mientras que otros se pelean y nunca son capaces de "conseguirlo". Estos vendedores pueden ser muy inteligentes y capaces, pero a menudo carecen de la inteligencia relacional que les resulta más fácil a los demás. Como resultado, alcanzar todo su potencial comercial y profesional será una lucha.

Al principio de su carrera, Ed Wallace aprendió mucho sobre la venta de John Holland. Ahora, años después, después de exitosos esfuerzos de ventas y gestión ejecutiva, Ed se ha reunido con John para compartir lo poderoso que puede ser el desarrollo de relaciones comerciales sobresalientes en el desarrollo de tu carrera y, en última instancia, tu patrimonio neto personal.

Las experiencias de John y Ed les enseñaron la importancia de mejorar sus relaciones con aquellos tanto fuera como dentro de las organizaciones. John ha dicho a menudo que muchos vendedores se esfuerzan demasiado para que los compradores les gusten, en lugar de trabajar para ganarse el respeto del comprador. Los clientes que toman decisiones importantes de compra comprarán a alguien que respetan y ven como un asesor respetado, incluso si no les gusta particularmente. Lo contrario no es cierto.

Llevando al lector paso a paso a través de su filosofía sobre este tema, incluidas las historias atractivas y estimulantes de las experiencias de aprendizaje de Ed con Max, el taxista, John y Ed, explica las cualidades esenciales del capital relacional y cómo este activo intangible se puede crear, desarrollar y utilizar para aumentar tu patrimonio neto personal en la vida y los negocios.

"Sinopsis" puede pertenecer a otra edición de este libro.